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Quelle entreprise tech n’a jamais rêvé de se lancer sur le marché Américain ? Réussir aux Etats-Unis, c’est avant tout bien comprendre les challenges et les enjeux du marché Nord-Américain.  Pourquoi se lancer aux US ? Quels sont les principaux challenges à relever ? Quels sont les pièges à éviter ? Cet article vous donnera les points clés pour mieux saisir les enjeux d’un lancement aux Etats-Unis.
 

Le premier marché mondial

 

Avec un marché de 325 millions de personnes et un taux de croissance de 6,7 %, les Etats-Unis constituent le premier marché mondial. Par sa taille et son attrait pour les nouvelles technologies, le marché américain est un marché à part. Pour preuve, selon le Think Thank américain AEI, en l’espace d’un demi-siècle seules 60 des 500 plus grandes capitalisations boursières aux Etats-Unis à savoir 10 % des entreprises ont su se maintenir dans le classement. Les autres ont été racheté, ont fusionné ou ont disparu. Au rythme actuel, on estime que dans 10 ans, seule une entreprise sur dix arrivera à rester dans les 500 plus grosses capitalisations boursières.

Ces évolutions sont dues en grandes parties aux entreprises technologiques américaines qui ont su disrupter des pans entiers de l’économie. Ces entreprises s’appuient sur un écosystème fertile qui s’orchestre autour de 2 hubs majeurs : San Francisco & New York.

Rien que dans la Silicon Valley (San Francisco) on compte plus de 15 000 startups installées et plus de 7 000 startups dans la Silicon Alley (New York). D’autres villes comme Austin, Seattle et Los Angeles sont des hubs en pleine expansion.

Enfin, si nous nous concentrons sur les levées de fonds à l’échelle mondiale, les Etats-Unis représente 53 % des levées. A titre de comparaison seulement 1,9 % des levées de fonds au niveau mondial se réalisent en France.

Pour toute startup ayant une ambition globale, les Etats-Unis sont un passage obligé.

 

Les challenges des start-ups françaises aux Etats-Unis

 

Le nombre d’entreprises présent aux Etats-Unis représente une opportunité et un challenge pour les entreprises françaises. En effet, il est plus que probable que votre startup ait déjà des concurrents aux Etats-Unis. Ne vous attendez donc pas à être le premier sur le marché. Vous savez quoi ? Ce n’est pas un problème. Beaucoup d’entreprises n’ont pas été les premières et ont pourtant réussi à gagner des parts de marché jusqu’à devenir leader de leur industrie. Facebook en est l’exemple parfait : arrivé quelques années après MySpace (qui comptait déjà plusieurs millions d’utilisateurs) … Facebook possède aujourd’hui 2,32 milliards d’utilisateurs.

Le coût d’une implantation représente un autre challenge important. En effet, lancer son produit aux Etats-Unis nécessite beaucoup de moyens. C’est pourquoi, la plupart des startups françaises préfèrent lever des fonds avant de s’attaquer au marché américain. Prévoyez en moyenne un budget 4X plus élevé que pour un lancement équivalent en France. Par exemple, il n’est pas rare pour constituer votre équipe de sales de dépenser entre 70 et $80k pour un sale inexpérimenté. Comptez entre 250 et $300k pour un VP Sales. Une erreur de recrutement peut donc vous coûter très cher. Mais ce n’est pas tout ! N’oubliez pas les dépenses annexes : logement, bureaux & mobilier, visas, avocats, PR, écoles des enfants …

Enfin, si vous pensez que votre produit est déjà prêt pour le marché américain, sachez que ce dernier ne se vendra pas tout seul. La France et les Etats-Unis sont deux marchés fondamentalement différents. Ne répliquez pas vos méthodes françaises aux Etats-Unis : il sera nécessaire de revoir vos stratégies sales & marketing pour que votre votre cycle de vente et vos discours soient compatibles avec le marché américain. Pour en savoir plus sur comment monter une équipe de sale performante aux Etats-Unis, cliquez sur ce lien (lien de l’article écrit lundi)

 

Une roadmap d’expansion classique

 

Comme évoqué en introduction, notre expérience nous a montré qu’il  faut compter en moyenne 12 à 18 mois pour se lancer aux Etats-Unis. Le schéma ci-dessus vous donnera une idée de cette roadmap. Entre votre étude de marché, l’adaptation de vos supports marketing, la définition de vos verticaux prioritaires, la création de la filiale américaine, votre déménagement, les embauches et le lancement il est nécessaire d’avoir des contacts sur place et une méthodologie efficace pour se lancer.

 

Quelques conseils pour préparer votre implantation

 

Repérer vos concurrents américains : Cherchez, trouvez et contactez vos concurrents en vous faisant passer pour un client afin d’obtenir leur pitch et leur supports marketings. Copiez leurs forces et améliorez leurs faiblesses, cela vous aidera à aller plus vite dans la création de vos supports marketings et dans la compréhension du cycle de vente d’un produit similaire aux Etats-Unis. Les blogs de ces entreprises sont souvent une source d’inspiration pour préparer votre lancement.

Développez votre réseau : contactez des entrepreneurs français ou américains qui ont déjà eu des expériences de faire croître des entreprises aux Etats-Unis. Inspirez-vous de leurs méthodes, réussites et erreurs. Que ce soit pour le recrutement, la vente, l’accès à des réseaux fermés ou l’invitation à des évènements, la création d’un réseau aux Etats-Unis vous donnera des opportunités qui pourront vous faire gagner de précieux mois.

Demandez des conseils à vos clients : contactez les personas que vous visez sans tenter de vendre votre produit. Faîtes des interviews, comprenez comment ils fonctionnent: il est nécessaire de bien comprendre les éléments qui motivent leurs décisions d’achat avant de vous lancer. Construisez votre discours à partir de ces besoins. Vous les recontacterez ensuite pour vendre votre produit dans un second temps.

 

Faîtes vous accompagner

 

Pour vous développer aux Etats-Unis, il est important de vous faire accompagner par de bon partenaires. C’est dans cette optique que nous avons crée Impact USA, un programme intensif qui donne aux entrepreneurs français la méthode et le réseau pour scaler en Amérique du Nord. Fort d’un réseau pluridisciplinaire de + 90 mentors locaux, ayant une expérience significative dans une ou plusieurs scale-up ou en tant que VCs, nous aidons les entreprises françaises à s’approprier les méthodes testées et prouvées pour les aider à réussir leur transition et rejoindre  le cercle des acteurs globaux qui comptent.

 

⇒ Visitez notre site pour en savoir plus impact-north-america.com.
Votre contact : paul.bonifacio@businessfrance.fr

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