Je suis une RetailTech française et je réalise 50% de mon chiffre d’affaires au Royaume-Uni

OneStock assiste les retailers dans leur transformation omnicanale en rendant accessible l’ensemble de leurs stocks (e-commerce, boutiques, entrepôts) sur tous les canaux de vente, grâce à des scénarios hautement rentables : Ship From Store, Click & Collect unifié, E-Réservation, Order In Store. L’entreprise française réalise aujourd’hui 50% de son chiffre d’affaires au Royaume-Uni. Après avoir rejoint la délégation French Tech Business France au salon RBTE en 2018, OneStock a de nouveau fait confiance au bureau de Londres en prenant part au French Retail Tech Tour UK 2019. Cette 1ère édition a réuni 8 champions français sélectionnés par un jury d’experts du marché pour un programme d’accélération de 3 jours.

Romulus, CEO & Fondateur de OneStock, a accepté de revenir sur ces expériences et de partager avec nous la recette du succès pour une start-up française qui cherche à s’attaquer au marché du retail britannique.

Faire face aux particularismes du business à l’anglaise : forte maturité digitale, culture du résultat et turnover des équipes

Comment OneStock se démarque-t-il de ses concurrents ?  Selon Romulus, c’est avant tout une question de maturité : Le marché britannique est plus au fait des problématiques de l’omnicanal. « L’e-commerce y est considérablement plus important qu’en France. Les Britanniques réalisent 20% voire 30% de leur chiffre d’affaires en digital », explique Romulus. En plus d’être très attirés par l’innovation, les retailers britanniques réalisent l’importance d’une bonne gestion des stocks afin de répondre aux exigences grandissantes de la clientèle à l’heure ou Amazon excelle dans ce domaine.  En offrant le seul logiciel de gestion distribuée des commandes, agile et innovant, OneStock répond parfaitement à cette exigence du marché. Le déploiement léger (en moins de 3 mois) de leur solution ainsi que l’expertise de l’équipe ont, selon lui, également joué un rôle clé pour convaincre ce marché, certes voisin mais qui présente des codes bien distincts du marché français.

« On n’avait pas pris la mesure de la différence de culture des affaires. Les commerciaux français ont tendance à coller au prospect. En Angleterre, quand le client sera prêt, il reviendra vers vous tout seul. De même, là où on annule parfois les rendez-vous à la dernière minute en France, en Angleterre cela est très rare et peut être mal perçu. »

La recherche de rentabilité, reflet du pragmatisme des Anglais, a aussi pu jouer en la faveur de OneStock :

« L’importance de la rentabilité : on l’a comprise et acquise en Angleterre. A chaque fois que l’on commence un projet, on doit démontrer que notre solution améliore la profitabilité ».

Les Britanniques, a contrario de leurs homologues outre-Manche, sont très orientés Résultats et Profits, avant même de parler Croissance. Pour Romulus, il faut systématiquement adapter son discours commercial à cet aspect face à de potentiels clients britanniques. Autre particularisme : le turnover des équipes est supérieur à celui de la France. Il faut donc se préparer à finaliser un deal avec une personne différente de celle avec qui on a démarré les discussions.

L’importance d’implanter une équipe localement

OneStock a su faire fi de ces différences culturelles pour développer son activité au Royaume-Uni, à tel point que l’entreprise a ouvert sa filiale à Londres en 2018. Là encore, plusieurs raisons sont évoquées par Romulus : d’une part, la proportion de clients anglais de OneStock (Ted Baker, Monsoon, Whistles, Jigsaw, Phase Eight, Radley London) et, d’autre part, la complexité administrative imposée par le Brexit. La création de cette filiale a aussi soulevé des challenges :

« On a rencontré des difficultés pour attirer les talents britanniques depuis la France. On sert tous nos clients depuis la France mais on a une équipe commerciale sur place. C’est le challenge de toute société internationale qui opère sur le marché britannique. On pensait qu’on pouvait recruter tout seul, mais finalement on est passé par des chasseurs de tête, ce qui est très couteux. Ça représente environ 10-20% du salaire annuel de la nouvelle ressource ! »

Les start-ups de la RetailTech française ont un bel avenir à l’international et Business France peut jouer le rôle d’accélérateur

La stratégie de développement de OneStock au Royaume Uni a été, de s’entourer de spécialistes du marché, de s’appuyer sur un réseau qualifié et de capitaliser sur les premières références. C’est dans cette optique que OneStock s’est tourné vers Business France pour rejoindre le Retail Tech tour. 

« Business France c’est : l’efficacité, la bonne humeur et la polyvalence. La participation à des événements BF nous a aidé à développer le business à l’international mais aussi en France. Cela nous a permis de revoir et rencontrer des prospects français. »

Onestock est également présent en Italie et s’attaque à de nouveaux marchés (USA, Allemagne, Espagne) avec la même stratégie.

« En Angleterre comme partout dans le monde, le retail souffre. Toutes les solutions qui permettront d’améliorer la rentabilité du retail cross-canal ont un bel avenir. »

Romulus voit un grand nombre d’opportunités pour les start-ups françaises de la retail tech, et particulièrement au Royaume-Uni. « Le marché britannique est dans une phase de maturation là où le marché français est encore en développement. » Il identifie plusieurs domaines très prometteurs : l’omnicanal et la logistique (traçabilité, dernier Km), les solutions qui réduiront l’impact écologique de la livraison, l’exploitation intelligente des données, les problématiques de gestion transfrontalière liées au Brexit et, de manière générale, toute solution qui permet d’améliorer significativement l’expérience client.

Pendant les 3 jours du French Retail Tech Tour UK, Romulus et ses collègues ont rencontré de nouveaux clients et partenaires potentiels britanniques sur le salon RetailEXPO, une occasion unique d’accélérer le développement de OneStock sur ce marché aujourd’hui incontournable pour lui.

Pour en savoir plus sur cette mission : https://events-export.businessfrance.fr/retailtechtour/

Ou contacter : Elodie Gaillard – Chargée de développement chez Business France Royaume-Uni – elodie.gaillard@businessfrance.fr