Comment aborder les décisionnaires au UK et en Irlande ?

« Je me suis retrouvé à parler PoC avec des décisionnaires… Alors qu’on ne se connaissait que depuis une heure ! »
DANS LES COULISSES DU PROCHAIN FINTECH ET RETAIL TECH TOUR UK & IRELAND

« Il y a dix ans, on avait du mal à attirer l’attention des banques et retailers sur le sujet. Aujourd’hui, on a des personnes de Marks & Spencer et HSBC dans les membres de notre jury … Cela donne une idée du chemin parcouru ».

En juillet 2020, Isabelle Tibayrenc et son équipe d’experts en RetailTech et Fintech donneront le coup d’envoi du premier Fintech & Retail Tech Tour de Business France avec la sélection des 10 start-up[1]. À la clé pour les entreprises participantes : un programme intensif de trois jours (« un à Dublin, deux à Londres ») pour rencontrer les prospects locaux et valider l’appétence des marchés britanniques et irlandais sur les solutions Fintech et Retail tech françaises. « Sur des secteurs comme ceux-ci, très ‘niche’, c’était indispensable de proposer des rendez-vous qualifiés », explique Isabelle Tibayrenc. « C’est pour cela qu’on a d’abord créé le Fintech Tour en 2017, puis le Retail Tech tour en 2018, avant de réunir les deux verticales sur un seul et même programme pour cibler les solutions de paiements, de data ou d’expérience client digitale ».

[1] Deadline candidatures : 26 juin / Sélection des start-up : 08 juillet / Bootcamp : semaine du 14 septembre / Tour : du 20 au 22 octobre

Un moment  » hors du temps « 

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Albéric de Bonnaventure, qui a participé à l’édition 2019 du Fintech Tour pour son entreprise Saagie [1], confirme : « J’ai apprécié la pertinence des rendez-vous, environ 5 ou 6 par jour ». Avant de compléter : « Le Fintech Tour est un moment hors du temps : on échange ouvertement, dans un cadre business et cordial, avec des profils décideurs de grandes entreprises. On pourrait comparer ceci à un speed dating business, la pression en moins.». Depuis, il s’est installé à Londres en tant que business developer et poursuit le développement international de l’entreprise. « C’est grâce aux retombées du Fintech Tour que j’ai pu convaincre ma hiérarchie d’ouvrir le Royaume-Uni. Et si l’histoire de Saagie s’écrit désormais à l’international, c’est clairement grâce à ce pays ».

[1] Solutions d’orchestration de données dans le Cloud https://www.saagie.com/fr/

Au Royaume-Uni : course à l’investissement et leadership mondial

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Car le Royaume-Uni et son voisin irlandais présentent aujourd’hui un potentiel de marché qui ne devrait pas échapper aux exportateurs français, bien identifiés sur ces sujets. Rien qu’au Royaume-Uni, ce ne sont pas moins de 2,9 milliards de livres sterling qui auraient ainsi été injectés dans l’économie Fintech en 2019, faisant du pays… le numéro un mondial du secteur. Une première place favorisée par la politique engagée du gouvernement [1] qui, en 2016, a lancé la Regulatory Sandbox pour favoriser les expérimentations d’innovations en conditions réelles. « La Financial Conduct Authority joue un rôle clé dans le secteur financier, et sur les Fintechs, elle est bien décidée à ancrer la position anglaise par un budget de 20 milliards sur les dix prochaines années », confirme Emmanuelle Drouineau, référente Fintech à Londres.

Quant au Retail, il observe une hausse de 20% de ses investissements technologiques en 2019, sans compter les laboratoires d’innovation et d’accélération qui fleurissent chez les plus grandes enseignes – à commencer par JLAB, le programme de John Lewis Partnership, propriétaire des marques John Lewis et Waitrose.

« Les grands comptes ont fait leur mue, témoigne Elodie Gaillard, référente Retail à Londres. Ils ont compris qu’ils avaient besoin de l’appui des start-up pour se réinventer et que les compétences internes ne suffisaient plus ».

[1] Parmi les outils réglementaires du gouvernement : réduction des barrières réglementaires, humaines et fiscales sur les activités Fintech

L’Irlande, marché test des fintechs

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En Irlande, le constat est similaire – surtout pour le segment Fintech qui connaît un regain de dynamisme à la faveur d’une politique fiscale volontariste et… du Brexit. « Beaucoup de banques ont rapatrié leurs actifs à Dublin, désormais quatrième exportateur de services financiers de l’Union Européenne. Et avec son passeport européen, le pays est désormais une porte d’entrée efficace sur le territoire EMEA, en même temps qu’un vivier technologique intéressant ». Sur les ‘Silicon Docks’ de Dublin fleurissent en effet les sièges européens des multinationales de la Tech, auprès desquels les VC affluent pour dénicher la prochaine pépite de la Fintech. « Les Fintechs sont les entreprises qui lèvent le plus de fonds en Irlande, confirme Pauline Tapie, référente Fintech à Dublin. Pour les start-up françaises, c’est l’occasion de tester un marché à taille humaine, avec de nombreuses ouvertures ».

Un certain savoir-faire français

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Car les start-up françaises bénéficient sur les sols anglais et irlandais d’une reconnaissance établie qui peut les faire exister face à la concurrence locale. « Les Fintech britanniques sont très orientées B2C, là où les françaises sont reconnues pour leur valeur ajoutée en B2B », signale Isabelle Tibayrenc. « Et côté Retail, les donneurs d’ordre recherchent surtout des solutions pragmatiques répondant à des enjeux précis, indépendamment de leur pays d’origine. Sur les applications de paiement notamment, la France est bien positionnée ».

En 2015, Romulus Grigoras a commencé à explorer le territoire britannique pour sa solution OneStock [1]. « Les retailers britanniques sont confrontés à des challenges énormes en matière de coûts fixes immobiliers et de capacité d’investissement. Tout ce qui peut leur apporter de l’agilité sera bienvenu… ». Il implante peu de temps après une filiale de sa société à Londres ; et en 2018 et 2019, il a participé aux premières missions Retail Tech de Business France au Royaume-Uni. « Pour moi, cette expérience de Retail Tech Tour n’avait pas pour objectif une découverte ou un test du marché, car j’y étais déjà présent. C’était davantage une amplification en termes de visibilité et une démultiplication de notre force de frappe commerciale ».

[1] Monitoring centralisé des stocks pour répondre à la demande client omnicanale https://www.onestock-retail.com/fr/ 

Il souligne notamment la force du collectif France : « On a introduit certains de nos clients à d’autres participants du Retail Tech tour. Et à l’inverse, j’ai pu découvrir les coulisses d’un point de vente Waitrose par l’intermédiaire d’un contact français expatrié. C’est très important de s’entraider car la France jouit d’une bonne réputation sur ses solutions pour le retail : il faut simplement que ses start up arrivent à faire la preuve de leur valeur ajoutée business pour exister face à la concurrence américaine ou asiatique, très active sur le ‘New Retail’ ».

Un  » tour  » pour comprendre et rencontrer

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Constat partagé chez Saagie où Albéric de Bonnaventure a pu également percevoir le pragmatisme britannique : « Les interlocuteurs osent, dès le premier échange, aborder la question du PoC, dès lors qu’ils valident un intérêt pour la solution. C’est plutôt rapide ! »  Pour lui, le marché anglais permet de confronter sa proposition de valeur à un marché de la data très mature. Parallèlement, il a pu découvrir les spécificités tech du marché – plutôt « on premise » et un engouement certain pour ‘l’open source ». Des spécificités qui font sens, eu égard à la proposition de valeur de Saagie, et qui confirment l’intérêt de l’entreprise pour ce marché.

[1] Solutions d’orchestration de données dans le Cloud https://www.saagie.com/fr/

Au total, quarante start-up Fintech et Retail tech ont déjà franchi le cap d’explorer les marchés irlandais et britanniques avec les Tours dédiés de Business France. Avec une moyenne de 8 à 10 rendez-vous ciblés par participant. « L’occasion aussi de visiter des grands comptes, comme ce fut le cas avec Made.com, Ocado, Decathlon ou encore John Lewis », complète Isabelle Tibayrenc.

Une expérience complète

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« Ce qui est vraiment appréciable, c’est l’expérience client complète, à la fois sur le fond et sur la logistique », témoigne Albéric de Bonnaventure.

Avec les autres « alumni », il a vécu la journée Bootcamp de préparation du voyage où il a pu obtenir un premier aperçu du marché et muscler son discours commercial en anglais. « C’est aussi l’occasion de s’entraîner au pitch… ce qui est salutaire ! » confirme en souriant Romulus Grigoras. Puis, les participants sont entraînés dans trois jours où s’enchaînent rendez-vous, visites d’entreprises, cocktails de networking et… keynotes et panel discussions. « Les Britanniques et Irlandais apprécient par-dessus tout ces discussions et temps de réflexion entre experts, donc nous avons adapté le format pour attirer les décisionnaires », souligne Isabelle Tibayrenc.

En juillet prochain, le jury constitué de près de dix personnalités – à la fois grands comptes, institutionnels, start-up et VCs – se réunira pour valider les entreprises participantes. Il restera alors l’équipe Business France [1] basée à Londres et Dublin quelques mois pour cibler les prospects et enclencher le processus de prises de rendez-vous.

« Cette année, conclut Isabelle Tibayrenc, la fusion des deux secteurs répond à un besoin clair exprimé par les acteurs de ces deux écosystèmes. Nous avions été les tout premiers à créer un Fintech Tour, avec pas mal d’émules dans le monde par la suite. Souhaitons un même avenir à cette première édition du Fintech et Retail Tech Tour… ».

[1] Elodie Gaillard, Emmanuelle Drouineau et Pauline Tapie, expertes sur les secteurs Fintech et Retail Tech