L’Amérique Latine, un géant qui s’ouvre à la tech française. Interview de Roberta Lara Fernandes, Directrice Business France Tech AmLat & Bureau Rio de Janeiro

Au moment où des moyens concrets, notamment financiers du « Plan de relance Export » ont été annoncés par le Ministre Franck RIESTER, vient la question du « par où commencer ou continuer en priorité ? », au-delà bien sûr de notre propre marché innovant Européen. Ecologie, Compétitivité et Cohésion Sociale sont les trois priorités du Plan de Relance, pour favoriser des technologies à impact positif pour les citoyens et réinviter des valeurs à la globalisation.

Depuis 6 ans, les équipes de Business France ont multiplié et séquencé les initiatives pour partager avec nos partenaires étrangers un écosystème confiant, solide et prometteur. En même temps, de nombreux fondateurs de startup, parfois en herbe, souhaitent trouver des marchés répondant à des ambitions, et des rêves, de mise à l’échelle. Depuis longtemps, le marché latino-américain a attiré les envies, avec un point de mire : l’extrême-occident ». Comme une alternative complémentaire à un autre pôle plus oriental. Certaines promesses sont tenues, et accessible, puisque la France est le premier employeur étranger en Colombie et au Brésil.

Cela dit, aujourd’hui et dans un monde à la recherche de technologies numériques, protectrices des intérêts des entreprises et des personnes, que pourraient bien apporter les nouvelles technologies françaises à nos amis latino-américains ? Quelles pourraient être les attentes, pour tisser des liens technologiques et commerciaux ? Je ne suis jamais allé en Amérique latine, Roberta Lara Fernandes, par quel bout tech commencer ? Roberta, vous connaissez par cœur le marché de la tech, et votre expérience de tous les jours c’est de répondre aux problématiques des entrepreneurs français.

Roberta Luiza Lara Fernandes : 

Nous faisons face à un marché d’environ 650 millions de consommateurs potentiels avec une classe moyenne toujours croissante. Une connectivité qui s’est accrue très fortement : aujourd’hui près de 80 % de la population a accès à Internet. Un grand appétit pour le digital media et l’explosion de l’e-commerce. Enfin, il s’agit une zone idéale pour le lancement des solutions sur le marché.

Le pouvoir du média social est impressionnant. 84 % des sud-américains sont actifs sur les réseaux sociaux, ce qui correspond à plus de 500 millions de personnes. À titre d’exemple les sud-américains représentent 26 % des utilisateurs de la plateforme ‎WhatsApp dans le monde, soit 415 millions d’utilisateurs.

La zone compte plus de 440 M d’utilisateurs d’internet dont 274 M de smartphones actifs, soit quatre fois la population française.

Quant à l’écosystème des start-ups en Amérique latine, celui-ci est prometteur. L’investissement en capital risque dans les startups latino-américaines s’est élevé à 2,6 milliards de dollars en 2019, réparti en 160 transactions. Les licornes, véritable moteurs de la transformation digitale en Amérique latine, sont aujourd’hui à plus d’une vingtaine. Les prévisions indiquent une tendance irréversible : la transformation digitale des entreprises attendra un haut niveau de maturité dans les années à venir et entraînera des changements dans pratiquement tous les secteurs de l’économie en Amérique latine.

Enfin, L’Amérique latine est un géant ayant à la fois des besoins et des opportunités pour accueillir les solutions technologiques innovantes de nos sociétés françaises.

En France, ce ne sont pas les Tech, les idées et les startups qui manquent (plus de 12000…) ; nous sommes parfois à court de talents pour les déployer. Bien sûr, la Covid aralenti sensiblement les échanges présentiels traditionnels : cela avantage les générations digital-native, peu freinées car maitrisant des méthodes distancielles de développement informatique. Sur le plan commercial, il faut bien avouer que cela peut apparaître plus compliqué. Réussir dans un marché c’est bien savoir s’y incorporer, dans la durée. Eviter le rebrousse-poil. On dit souvent, « A Rome, fait comme les Romains ». Au Brésil, aurais-tu quelques conseils pour que le projet d’une startup soit le bienvenu et puisse rejoindre les attentes du marché et des talents locaux ? Comment faire pour que nous nous enrichissions les uns les autres ? On prend un petit café …Roberta ?

Roberta Luiza  Lara Fernandes :

C’est une très bonne question, Thomas.

Je parle souvent des «3 T » : Tester, Trouver des experts et Tropicaliser.

Premièrement, Tester son idée, son service, son produit sur le marché avant de se lancer est très important. Il ne faut pas oublier que parfois un produit ou une solution très utile dans un marché peut ne pas avoir la même réponse dans un autre marché car les habitudes de consommation peuvent être différentes. Avoir une vision à moyen long terme, une bonne compréhension de la manière dont on consomme dans un certain marché, ainsi que ses besoins et carences, est essentiel pour réussir.

Deuxièmement, pour bien réussir un projet de développement à l’export, notamment en Amérique latine, il faut être bien entouré, non seulement par des personnes clés, mais également par des informations pertinentes. Nous sensibilisons par exemple les sociétés françaises à l’importance d’être bien conseillées sur les aspects réglementaires, légaux et fiscaux locaux et à faire appel à des partenaires/intégrateurs locaux. Se faire conseiller par le réseau local – la Team France Export et les entrepreneurs implantés en Amérique Latine – peut être stratégique pour un développement commercial accéléré dans une zone comme l’Amérique Latine.

Enfin, « Tropicaliser » est pour moi un mot clé. Nous savons que l’Amérique Latine est un vaste continent et pourtant seulement 2 langues sont à maîtriser : le portugais au le Brésil ; l’espagnol dans les autres pays. En revanche, la bonne maîtrise de la langue doit être accompagnée par la connaissance de la culture locale. Chaque région a ses méthodes de travail, ses codes de communications, ses habitudes et ses valeurs. Bien maitriser la culture du pays ciblé par l’équipe dirigeante évitera les échecs ; cela peut devenir un véritable atout de développement à l’international. Par ailleurs, la bonne compréhension de son marché (concurrence, consommateurs, taille, spécificités, etc.) est un facteur clé pour bien adapter son offre en Amérique Latine.

La mise à l’échelle. Grâce à toi, j’ai appris que Carrefour accélère sa couverture au Brésil, un pays qui est déjà son deuxième marché après la France. C’est un exemple qui donne de l’espoir. D’autres exemples existent-t-il ? Puisque c’est possible, combien de temps cela met ? Les fondateurs français, en quelques années, se sont hissés dans le top 3 européen des levées de fonds.

Roberta Luiza Lara Fernandes :

En effet, la présence française est significative. Nous comptons, par exemple, 850 filiales françaises au Brésil et 650 au Mexique. L’écosystème tech n’est pas une exception : 6 entreprises du NEXT 40 présentes et en développement dans la région – HR Path, Talentsoft, Mirakl, BlaBlaCar, Veepee et Deezer. Parmi les + de 20 licornes latino-américaines, nous retrouvons des noms comme Loggi, spécialiste français de la livraison express au Brésil, qui a franchi le cap du milliard de dollars et qui a été co-fondé par le français Fabien Mendez. Sans être exhaustive, la liste des tech françaises ou fondées par des talents français peut être complétée par des références comme : Webedia, Ubisoft, Le Wagon, Mirakl, Criteo, Dafiti, Maskott, Ecole 42, Sigfox, We’ll Group, Afilio, Digitevent, Talensoft, Blablacar, etc.

Par rapport au temps nécessaire à une implantation réussie en Amérique latine, je ne saurais confier « un timing » qui s’appliquerait à toutes les sociétés, car c’est vraiment au cas par cas. En revanche ce que je peux dire c’est qu’une fois le marché identifié, une implantation par de la croissance externe peut réduire sensiblement ces délais. Le taux de change qui évolue constamment en faveur de l’Euro, depuis le début de la crise sanitaire, est également un facteur clé. Pensons-y !

Ce n’est pas toujours facile de traverser des dizaines de milliers de km, surtout en ce moment, et de s’improviser expert du marché latino-américain. Chaque marché a ses codes et ses protections. J’imagine que des entreprises brésiliennes ont réussi en Europe, si tu peux nous en dire plus…et Quels sont les success stories de startups françaises avec lesquelles tu aurais travaillé, et qui pourraient encourager ceux qui nous lisent, tout en se disant, grâce à toi, Roberta, je peux « faire écosystème », et courte échelle, pour en profiter puis… en faire profiter les autres. Ton programme French Tech Tour d’accélération et le travail de ton équipe latino-américaine, est passé en distanciel ce qui enrichi le périmètre a toute la zone. Cela doit permettre aux Startup et PME innovantes de savoir où se placer pour rayonner sur le continent. Combien de personnes et de Communautés French Tech vont pouvoir soutenir ces ambitions toutes françaises ?

Roberta Luiza Lara Fernandes :

Nous avons lancé, en un temps record, la 4ème édition du French Tech Tour qui se déroulera cette année sous un format virtuel, au cours du mois de novembre. 

Après 3 éditions consacrées au Brésil, l’évènement permet aux startup et PME françaises, dotées d’une technologie innovante, de choisir leurs pays d’intérêt parmi les 5 principaux marchés d’Amérique Latine à savoir : Mexique, Colombie, Brésil, Argentine et Chili.

La mission du Virtual French Tech Tour Latam est de « booster » le développement commercial des PME et startups françaises en Amérique Latine. Que ce soit pour rencontrer des clients potentiels, des distributeurs, des partenaires ou des investisseurs, les équipes de Business France proposent un accompagnement sur mesure. 
 
Parmi les alumni, nous avons de belles success stories, telles que Mirakl, We’ll Group, Digitevent, Wynd, Teclib, Maskot, Artefact, Scope, Spideo, Acrelec, Ignilife, Geoconcept, etc.

Le détail de la programmation ainsi que les témoignages de participants d’éditions précédentes sont disponible sur : https://events-export.businessfrance.fr/frenchtechtourlatam/

Je te remercie Roberta, je sais que ton temps est précieux et c’est toujours un plaisir de prendre conseil auprès de toi, « pour faire le point ». Vivement que grâce à ton travail, nous puissions aller de nouveau découvrir la culture latino-américaine, et, qui sait, profiter du Carnaval !

Roberta Lara Fernandes
Managing Director Rio de Janeiro Office
Head of Business France Tech Latin America
T: + 55 21 3974 6886
M: +55 21 969 721 222
Email: roberta.larafernandes@businessfrance.fr

Analyse recueillie par
Thomas Vial
Head of Business France Startup International Accelerator