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La zone rhénane comprend les pays suivants : Allemagne, Autriche, Belgique, Luxembourg, Pays-Bas, Slovénie et Suisse. Ces sept pays, bien que géographiquement limitrophes, présentent des différences culturelles à prendre en considération dans le cas d’un développement dans la zone. Cet article se concentrera sur les faux-pas à éviter et réflexes à adopter en Allemagne, en Autriche et aux Pays-Bas.

  1. Pensez fédéral plutôt que national : A la différence de la France ; l’Allemagne, l’Autriche ne sont pas des pays centralisés. En fonction des secteurs, les écosystèmes de l’innovation ne sont pas obligatoirement dans la capitale. Prenons l’exemple de l’Allemagne avec la ville de Francfort spécialisée dans le domaine bancaire, ou les villes de Munich et Cologne plus axées InsurTech.

    La position stratégique des Pays-Bas, l’excellence des infrastructures de télécommunications et de transport donnent au pays une importance sur la scène internationale avec notamment le port de Rotterdam, le hub financier d’Amsterdam et le centre de sécurité de La Haye.

2. Traduisez votre site internet : Un site internet traduit en allemand sera un réel avantage pour les interlocuteurs de la zone. L’anglais reste par ailleurs toujours le minimum requis pour vos supports de communication. Si vous choisissez l’allemand, attention tout de même aux différences locales dans l’utilisation de la langue allemande.

Aux Pays-Bas, la pratique de l’anglais est largement répandue : plus de 90 % des Néerlandais se disent capables de tenir une conversation dans cette langue. Lorsque vous présentez votre produit à un prospect, il est recommandé de réaliser un support écrit en anglais et si possible en néerlandais. Les textes commerciaux, les publicités et site web doivent être rédigés en anglais.

 

 

3. Ne sous-estimez pas le premier rendez-vous : les rendez-vous de courtoisie ne sont pas chose courante en zone rhénane. Il est donc crucial de préparer en amont les meetings : prévoir un suivi minutieux et se renseigner sur l’activité de son interlocuteur font partie des tâches à accomplir avant un échange avec un potentiel client ou partenaire.

4. Respectez la ponctualité et vos engagements : Les français souffrent d’une image peu flatteuse concernant la ponctualité aux rendez-vous et le respect des délais dans les engagements pris. Ceci est pourtant un gage de sérieux pour vos interlocuteurs dans la zone rhénane et sera étroitement lié à la confiance qu’ils vous accorderont par la suite.

 

5. Mettez en avant vos références locales : le fait d’avoir dans ses références françaises des grands comptes ne va pas nécessairement intéresser les comptes locaux. En revanche, avoir des références néerlandaises pourra intéresser les Allemands et inversement ; avoir des références en Allemagne sera un bon point pour démarcher des autrichiens et inversement…

Malgré des similitudes dans la pratique des affaires, les pays de la zone disposent bien entendu de leurs propres spécificités. Il convient donc d’adapter sa démarche aux spécificités de chaque pays.  Voici quelques points à ne pas négliger :

6. Attention à la parole donnée aux Pays-Bas : elle peut en effet être plus importante que les écrits. Un accord commercial peut très bien se faire oralement. Soyez donc vigilant avec les engagements pris lors d’échanges oraux.

 

7. A contrario, l’Allemagne et l’Autriche accordent plus d’importance aux écrits, notamment les CGV (conditions générales de vente). Il est important de se faire conseiller en termes de rédaction des contrats en allemand.

 

8. Souvent oubliée des entrepreneurs français souhaitant se développer à l’échelle européenne, l’Autriche garde de très nombreux liens économiques avec l’Europe centrale et orientale et peut se révéler être une plaque tournante pour élargir votre activité plus à l’Est.

9. Les Pays-Bas sont considérés comme la porte d’entrée idéale sur le marché européen. Sa situation stratégique à l’entrée de l’Europe en fait un tremplin idéal vers l’Allemagne, la Belgique ou bien les pays scandinaves. Les Pays-Bas donnent accès à 95 % des marchés de consommation les plus lucratifs d’Europe, et ce, à quelques heures d’Amsterdam ou de Rotterdam.

10. Les autrichiens sont considérés comme les latins de la zone et à ce titre peuvent se révéler plus ouverts au dialogue lors d’une rencontre. Avant de débuter les affaires commerciales, il est généralement possible de faire du Small talk, la taille du pays les oblige également à se tourner vers l’international. Ils n’en perdent pour autant pas la rigueur de leurs cousins germaniques au nord.

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