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La simple mention de Product Market Fit (comprendre adéquation du produit au marché) peut suffire à donner des frissons dans le dos de l’entrepreneur le plus expérimenté. Réussir son Product Market Fit (PMF) peut être un catalyseur de croissance pour les startups, tandis que lutter avec peut laisser  les entreprises dans le flou et peut même entraîner un ralentissement irréversible de l’entreprise.

Alors qu’est-ce que le PMF et comment l’atteindre ? Nous répondrons à ces questions grâce aux conseils avisés de Nicolas Maquaire. Cofondateur d’EntropySoft (acquise par Salesforce) et maintenant de Kloop Inc, Nicolas possède une mine de connaissances sur le sujet et a été assez généreux pour partager ses idées avec nos entrepreneurs lors d’Impact USA.

Définir le Product Market Fit 

Marc Andreessen, à qui on a souvent crédité le concept de product market fit, a défini l’idée comme «être dans le bon marché avec le produit qui puisse satisfaire ce marché». En pratique, la réalisation de PMF se traduit par une explosion de la croissance, une accélération des ventes et un flot de candidatures pour rejoindre vos rangs. Les clients se métamorphosent en vos plus grands défenseurs, votre chiffre d’affaires augmente régulièrement de mois en mois et les contrats se négocient facilement.

Une autre façon de penser au PMF consiste à demander à vos clients comment ils se sentiraient si, du jour au lendemain, ils ne pouvaient plus utiliser votre produit. Si 40% d’entre eux indiquent qu’ils seraient « très déçus », c’est un bon indicateur pour dire que votre produit colle suffisamment aux besoins du marché.

Comment réaliser le PMF

Trouver son PMF signifie essayer de nouvelles choses, s’aventurer sur de nouveaux marchés, être réceptif aux commentaires et vouloir itérer et s’adapter

Première étape : créer une hypothèse de marché :

Avant tout, il est important d’établir une hypothèse de marché, c’est-à-dire une idée précise de la personne que vous ciblez. En outre, il est important de bien comprendre qui achète votre produit et comment le subdiviser en différents segments. Sans cette compréhension, vous ne pouvez pas cibler avec précision, faire de la publicité ou répondre aux besoins de votre cible.

Deuxième étape : adapter l’hypothèse de votre produit

Une fois que vous avez défini votre marché et clairement segmenté vos clients, vous devez examiner attentivement votre hypothèse de produit. Le PMF, n’est pas nécessairement transposable d’une région à l’autre et n’est pas acquis une fois pour toutes. Les nouvelles technologies ou tendances peuvent perturber votre activité et donc altérer le PMF. Il est essentiel de toujours rester à l’affût de ces changements et d’être disposé à adapter votre produit aux besoins changeants du marché.

Les clients américains sont différents des clients européens. N’hésitez pas à leur demander quels sont leurs problèmes avec votre solution et gardez toujours l’esprit ouvert pour ajuster votre produit. Avec un échantillon suffisamment important (15 à 20 entretiens de rétroaction), vous devriez avoir une bonne compréhension des ajustements de produit qui profiteraient à vos utilisateurs. Quelques exemples de questions que vous pouvez poser : « Quelle est la chose la plus pénible pour vous ? » & « S’il y a une chose que vous pouvez changer dans la solution X, quelle serait-elle ? »

Troisième étape : Mesurer l’adéquation du marché des produits

Parce que le PMF a un impact sur toutes les facettes de votre entreprise (cycles de vente, processus de recrutement, etc.), il est important de le suivre et de le mesurer en permanence. Voici quelques bonnes mesures ou tactiques à prendre en compte lorsque vous réfléchissez au PMF :

  • Net Promoter Score (NPS) : indice qui mesure la volonté des clients de recommander le produit d’une entreprise à d’autres. Un NPS plus élevé est à mettre en corrélation avec un fort Product Market Fit. Les outils suivants peuvent être utiles : Wootric, Enchanté, Trustfuel, Promoter.io.
  • Taux de désaffectation : un taux de désaffectation plus élevé suggère l’insatisfaction du client et par conséquent, le produit doit encore être modifié pour améliorer le PMF.
  • Collecte de commentaires en temps réel : Demandez à vos clients pourquoi ils ont acheté chez vous et comment la solution s’intègre dans leur flux de travail.

Tout rassembler

Le PMF représente une forme de nirvana pour les jeunes entreprises. C’est un moment dans le temps qui donne le sentiment qu’il y a un alignement des planètes !

Pour reprendre l’exemple d’EntropySoft, après des années d’itérations et d’intégration des commentaires, Nicolas a pu retracer le moment où ils ont atteint le PMF à un mois exact, moment où il a vu son cycle de ventes raccourcir considérablement, de 200 à 65 jours. Si votre start-up est témoin d’un changement aussi dynamique, vous pouvez en déduire que vous avez atteint un semblant de Product Market Fit !

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