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L’Europe centrale et l’Europe de l’Est recèlent de nombreuses opportunités, notamment dans la tech. En effet, les avantages qu’offrent ces économies sont multiples : stabilité, prix concurrentiels, croissance, potentiel d’expansion considérable, concentration des marchés et milieux d’affaires avides de réussite. La main-d’œuvre très instruite se distingue en outre par son esprit visionnaire et son sens des affaires.

Parmi les secteurs porteurs : la cybersécurité. Nos experts de la zone vous présentent les marchés de la cybersécurité, en 2 épisodes : un focus Pologne cette semaine, et un Focus République Tchèque et Slovaquie la semaine prochaine.

Avec une croissance de 5,1% en 2018, la Pologne peut se vanter d’une des économies les plus florissantes de l’Europe. La saturation relativement faible en technologies innovantes (surtout en technologies dans le domaine de la sécurité), combinée à la numérisation très dynamique font de ce pays un marché de futur.

En Pologne, l’année 2018 a été marquée par de nombreux événements importants dans le domaine de la sécurité, principalement en termes d’exigences juridiques et réglementaires. Le plus important est l’adoption de la loi sur le système national de cybersécurité en Pologne. Depuis mai, suite à l’application du règlement RGPD, on applique également un nouveau régime de protection des données à caractère personnel et le secteur financier a commencé à mettre en œuvre la directive PSD2.

Selon le rapport publié par la société Vecto « La cybersécurité des entreprises polonaises 2018 », les incidents de sécurité ont atteint 54,5% des entreprises interrogées. Après les six premiers mois de 2018, on a observé l’augmentation de 72% d’incidents de sécurité par rapport à la même période l’an dernier. Il n’est donc guère surprenant qu’une des principales tendances en 2019 sera l’augmentation de dépenses en sécurité : plus de 48% des entreprises polonaises déclarent souhaiter dépenser davantage en sécurité informatique.

D’après l’Association Pologne Digitale, en 2019, un des plus importants défis du secteur de la cybersécurité sera la sécurité des équipements terminaux tels que smartphones, tablettes, ordinateurs ou imprimantes. Aujourd’hui, on observe un manque de solutions et de mesures concrètes dans ce domaine, ainsi qu’un besoin accru de sensibilisation à ce sujet. Bien que la protection des ordinateurs et des serveurs d’entreprise augmente constamment, 72% de toutes les menaces détectées en 2017 concernaient des appareils mobiles.

Les défis ne manquent pas dans le secteur financier, actuellement un des plus avancés technologiquement en Pologne. La présence croissante des nouvelles technologies dans ce secteur oblige les banques et les institutions financières à accorder davantage d’attention au domaine de la cybersécurité. Surtout que les services de banque en ligne et mobile sont de plus en plus populaires – les données de l’Association des banques polonaises montrent qu’à la fin du deuxième trimestre 2018, le nombre d’utilisateurs actifs de services mobiles dépassait déjà 7 millions, et des services en ligne – 16 millions.

Les opportunités dans la cybersécurité en Pologne sont donc nombreuses.
Comment approcher ce marché ? Nous avons posé 3 questions à Serge BINET, CEO de la société française Prim’X (éditeur de logiciels de chiffrement d’infrastructures), qui a réalisé en Pologne plusieurs missions dans le domaine de la cybersécurité.

 

Quel est selon vous l’état actuel du marché de la cybersécurité en Pologne ?

 

Comme dans la plupart des pays d’Europe, le marché Polonais est très conscient des enjeux et des risques, et se situe déjà à un niveau d’adoption élevé en matière d’équipements, de technologies, et de mesures à prendre. Un marché mature, dans notre domaine, est plus facile à aborder, car les clients sont conscients des risques, des « trous dans la raquette », et les budgets sont aussi rendus plus disponibles par les Directions Générales.

 

Comment avez-vous approché ce marché ?

 

Nous démarrons presque systématiquement par une mission de quelques jours organisée pour nous par Business France, avec comme premier objectif de rencontrer les acteurs étatiques en charge du sujet, pour comprendre justement le niveau d’adoption et de régulation et, comme second objectif, de rencontrer des acteurs professionnels dans le domaine (distributeurs, revendeurs, consultants) qui, eux aussi, nous décrivent le marché, et qui pourront devenir des partenaires ensuite. C’est souvent suivi d’une seconde mission, d’approfondissement cette fois, voire une troisième pour rencontrer des clients finaux, aussi bien pour les prospecter que pour appréhender leur niveau d’appétence pour nos solutions.

 

Quels conseils pourriez-vous donner à des entreprises françaises souhaitant s’y positionner ?

 

Y aller soi-même (la Direction), à deux, si possible, ne pas envoyer quelqu’un, les premiers contacts aiment bien aussi voir les « gradés » qui se mouillent.
Bien briefer Business France pour la mission, et leur donner des moyens simples, à l’oral ET à l’écrit, de convaincre et de déclencher des rendez-vous.
Bien rôder son discours, savoir ce qu’on veut obtenir de chaque entretien.
Insister sur ce qui est différent (« unique and key features »), on est toujours comparé à la compétition ou à d’autres technologies, même quand c’est tout nouveau, c’est un réflexe naturel.
Ne pas penser repartir avec un contrat à la fin de la mission. Revenir, revenir, revenir. Notre constat est qu’on n’est pris au sérieux, avec de réelles intentions, qu’au 2ème ou 3ème passage.

Le défi que nous donnons à Business France pour la toute première mission : votre objectif est de nous donner envie de revenir !

Vos contacts pour en savoir plus sur les opportunités du marché de la cybersécurité en Pologne :
Agnieszka WIECHECKA – Agnieszka.wiechecka@businessfrance.fr
Marta PATER – marta.pater@businessfrance.fr

RDV le mois prochain pour l’épisode 2 de notre baromètre de la cybersécurité en Europe de l’Est – Focus République Tchèque et Slovaquie

 

 

Vous êtes une entreprise française et souhaitez discuter de votre développement international ? Un conseiller dédié dans votre région et expert de votre secteur vous recontactera dans les plus brefs délais :

 

 

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