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Le saviez-vous ? Se lancer sur le marché américain coûte en moyenne 4 fois plus cher qu’en France. Les entrepreneurs français pensent souvent que le succès de leur lancement aux Etats-Unis dépend grandement de leur produit. C’est en partie vrai, mais un produit ne se vend pas tout seul ! La clé du succès est d’avoir un bon produit mais surtout d’avoir une bonne équipe. En particulier une équipe de Sales de haut niveau.

Comment faire ? Nous allons vous l’expliquer.

 

Vous devez être le premier sales de votre entreprise

 

Les entrepreneurs français souhaitant se lancer aux Etats Unis se reposent trop souvent sur leur acquis en France et en Europe. Ils oublient souvent que pour un client américain, leur entreprise est étrangère, sans référence locale et donc sans véritable intérêt à priori. Souvent, un lancement aux Etats Unis implique qu’un entrepreneur doivent recommencer à zéro et, comme il l’a fait en France, donner confiance aux prospects qui ne sont pas familier avec ses références Européennes. Le fondateur a ici un rôle primordial : celui de rassurer les prospects en échangeant en direct avec lui.

Aussi, le fait d’être le premier commercial de l’entreprise à l’étranger permet de récolter les besoins et objections des clients afin de mieux saisir les enjeux du cycle de vente sur place. Ces éléments pourront ainsi permettre de mieux saisir la culture des prospects américains et de trouver plus rapidement le product-market-fit sur ce nouveau marché.

 

Ayez au minimum 2 sales dans votre équipe

 

Au lancement de votre produit sur un nouveau marché il est très difficile de juger de la performance d’un commercial si il est le seul à vendre. Sans autre point de comparaison, vous naviguez à vue. De plus, si vous le jugez à partir les résultats de ventes de vos commerciaux sur les marchés français ou européens cela peut s’avérer hasardeux. En revanche, avec deux sales dans l’équipe, un esprit sain de compétition s’instaure naturellement et les poussera à se dépasser. “Cela coûte plus cher, mais l’investissement est rentabilisé” déclare Jason Lemkin fondateur d’EchoSign. Fonctionner en binôme vous permettra également de mettre votre équipe dans un état d’esprit d’amélioration continue : compréhension des bonnes pratiques, partage des quick wins.

Comment recruter vos 2 premiers commerciaux ?

Vos premiers commerciaux devront être prêt à aller au combat. Pour constituer une bonne équipe il faut des profils complémentaires. Deux profils ressortent du lot :

♦ L’original : une personne difficile à manager, peu adepte des process mais qui évangélise les clients et n’a pas peur d’aller au contact pour chercher vos premières grands clients

♦ Le chasseur : Il sera le moteur de votre organisation grâce à sa méthode et son attrait pour les chiffres. Il est amené à enchaîner les calls pour aller augmenter votre chiffre d’affaire

Pour mieux comprendre cette vision, n’hésitez pas à aller visiter le blogpost de Mark Suster (en anglais).

Au fur et à mesure que votre équipe s’agrandit, il deviendra nécessaire de mieux organiser votre équipe de vente. Aux Etats-Unis, la majorité des entreprises privilégient une division de l’équipe en deux catégories : une équipe qui va aller prospecter et qualifier les acheteurs, les Sales Development Representatives (SDR); une autre qui sera chargée de rencontrer les clients, faire les démos et signer les contrats, les Account Executives. Cette organisation permet d’optimiser l’efficacité et la productivité de vos Sales plus seniors (les Accounts Executives) tout en proposant des plans de carrière intéressants aux juniors (SDR).

 

Embaucher Lentement

 

Si vous n’avez jamais été confronté à un commercial aux Etats-Unis, vous serez surpris! Si vous arrivez à embaucher un commercial qualifié, vous ne voudrez plus que des commerciaux Américains! Néanmoins, il est important de se rappeler que que même si le candidat a été performant dans son rôle précédent ou qu’il a de l’expérience dans la vente de produits ou de services de votre secteur, il ne convient pas forcément au rôle que vous proposez.

Intéressez vous aux candidats ayant eu une expérience de vente de produits dont le pricing était similaire au vôtre, même dans une autre industrie. Ils connaîtront le langage à utiliser, les bonnes questions à poser et sauront comment s’y prendre pour faire signer des contrats, même les moins évidents.

Pour embaucher en limitant les erreurs, vous allez avoir besoin d’une bonne méthode de recrutement. Pour vous inspirer, Hubspot a créée une liste de questions intéressantes à poser lors des entretiens pour vos sales.

Selon une enquête réalisée par Bridge Group, auprès d’entreprises BtoB, il faut en moyenne 3,3 mois pour qu’un Sales Development Representative (SDR) atteigne sa vitesse de croisière. Pour cela, il est nécessaire d’avoir un processus de formation bien établi. Selon l’étude, les SDR formés en trois mois ou moins sont en moyenne 29% plus performants que les SDR formés plus lentement.

Aussi, il est à noter que le turnover des employés est très important aux Etats-Unis. Un SDR reste en moyenne 1,4 an en poste. Si vous ne proposez pas un plan de carrière clair, vous serez confronté à des départs récurrents.

Selon la même étude, les SDR visent en moyenne un salaire de 72 100 dollars qui comprend une part fixe de 64% et une part variable de 36%. Le variable est essentiellement fondé sur le nombre de rendez-vous clients décrochés. Evidemment, l’expérience (3 ans et plus), le prix de vente moyen du produit ou encore la région dans laquelle vous vous implantez sont également des éléments à prendre en compte dans la construction du salaire. Vous pouvez consulter cette infographie pour plus d’information.

Une fois que vous constatez une certaine traction de votre produit sur le marché américain – un chiffre d’affaire compris entre 1 et 1,5 million de dollars – et que vous avez un cycle de vente répétable (ceci est un élément clé), vient le temps d’embaucher un VP sales.

Note : Commencez à rencontrer les potentiels candidats rapidement, le recrutement d’un VP of Sales peut prendre de 6 à 12 mois et est très coûteux.

 

Embauchez votre VP Sales : laissez la magie opérer !

 

La première mission de votre VP Sales va être de construire une équipe sales performante, soudée et qui vit bien ensemble.
Le critère numéro un dans le recrutement de cette personne sera donc de savoir si il/elle a déjà l’expérience d’avoir recruté et formé une équipe de Sales dans ses anciennes fonctions. Le candidat idéal devrait non seulement avoir déjà constitué une ou plusieurs équipe sales mais aussi avoir des noms de personnes en tête à recruter pour constituer cette équipe.

Ne soyez pas surpris si à son arrivée votre nouveau VP Sales licencie un ou deux SDR que vous aviez embauché. C’est parfaitement normal et même souvent un bon signe. Vous devez lui faire confiance, il est meilleur que vous dans ce domaine.

La conférence suivante de Jason Lemkin explique le type de profil ce que vous devriez rechercher, en fonction du de la situation de votre entreprise. Vous la trouverez ici.

 

Embauchez lentement … mais licenciez rapidement

 

De mauvais SDR & VP Sales, peuvent avoir un un impact négatif sur l’efficacité de vos équipes. Ces profils sont coûteux et peuvent nuire à la réputation de votre entreprise auprès de prospects et clients.

Ne perdez pas de temps temps, quand vous considérez que votre employé n’est pas fait pour le poste auquel vous l’avez recruté, licenciez le rapidement – mais dans de bonnes conditions. Pourquoi ? Vous ne souhaitez pas que ce dernier parte avec une mauvaise image de votre entreprise, cela nuirait fortement à votre marque employeur.

Vous n’aurez pas besoin de plus de 90 jours pour comprendre si cette personne peut vous apporter des prospects, des clients ou pas. Faîtes confiance à votre instinct.

 

La meilleure solution reste de bien se faire accompagner

 

L’équipe de Business France Amérique du Nord dédiée aux entreprises de la tech (près de 20 personnes) accompagne chaque année de nombreuses entreprises françaises désireuses de développer leur activité sur la zone.
Ces équipes ont lancé dernièrement IMPACT USA (plus d’information ici), un programme complet qui a pour vocation de vous apporter les clefs pour réussir votre lancement aux Etats-Unis.

 

⇒ Votre contact pour en savoir plus les sales aux Etats-Unis et les actions de Business France :

Achkan CHAVOUSHI, Business France – achkan.chavoushi@businessfrance.fr

 

 

Vous êtes une entreprise française et souhaitez discuter de votre développement international ? Un conseiller dédié dans votre région et expert de votre secteur vous recontactera dans les plus brefs délais :

 

 

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