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Voyage en Tech inconnue : Place aux entrepreneurs français en Chine

Voyage en Tech inconnue : Place aux entrepreneurs français en Chine

La Chine fascine autant qu’elle déconcerte. Si dans l’opinion courante, celle-ci est maintenant considérée comme le pays incontournable pour le futur de l’innovation, cette intuition ne s’est pas encore traduite dans les choix de développement des entreprises européennes. Principalement par manque de connaissance de son écosystème et des opportunités qui s’y présentent ! Elles sont pourtant bien réelles.

Business France a ressemblé les témoignages des entrepreneurs et des investisseurs français qui ont franchi le pas notamment grâce son programme Impact China et vous propose de découvrir leur point de vue sur les défis concrets rencontrés dans leur aventure chinoise.

1/  Combien de temps entre le moment de prise de décision d’aller en Chine, et le premier contrat ? Quelles actions faut-il prioriser ?

APIX Analytics, startup créée en juin 2014, est l’émanation commerciale de 8 années de recherche collaborative entre le CEA (France) et le California Institute of Technology (Caltech, USA). Elle se concentre sur le développement de systèmes d’analyse multi gaz hautement miniaturisés. Présente en France et aux Etats-Unis, Apix a ouvert son premier bureau à Pékin en janvier 2018.

Il a fallu à Apix près de 18 mois entre la décision d’aller en Chine et le premier contrat. Au tout début, nous nous sommes lancés sur le marché chinois avec Impact, et il nous a fallu moins de 6 mois pour de premières ventes « exploratoires ». Rapidement, nous avons positionné un représentant à Pékin, et le courant d’affaires c’est intensifié. Le cap des 12 mois passé, après le début d’Impact, nous avons commencé à avoir les premiers contrats récurrents. En bref, nous avons passé plus d’un an à rencontrer des dizaines de partenaires potentiels pour finalement n’en valider et retenir à ce stade que 4. Mais il semblerait que ce travail soit récompensé car, nous venons de signer un nouvel accord de partenariat avec une société sichuanaise pour la distribution de nos équipements dans le secteur gazier.

Nous avons priorisé les actions consistant à comprendre les marchés et les besoins (sur quels segments notre solution sera-t-elle pertinente, différentiée, et sa proposition de valeur reconnue), et une fois ces segments retenus, nous avons essayé de répondre à la question « quel partenaire sera le plus à même de nous donner accès et de promouvoir nos produits sur ce segment et dans la région considérée ».

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2/ En tant qu’éditeurs de software, quels défis pour rendre opérationnelle sa solution en Chine ? Quelles sont les démarches et les options à considérer ?

CAST est une entreprise fondée il y a 25 ans, éditrice de logiciels d’analyse de code source. Ces logiciels fournissent des données sur la qualité des parcs informatique ciblés : Sécurité, Performance, Robustesse, Maintenance, Taille fonctionnelle, Architecture… Présent dans 10 pays différents, la filiale CAST Chine a officiellement ouvert en Octobre 2017.

Le premier challenge pour rendre sa solution opérationnelle en Chine concerne la langue. Tous les logiciels, documentations, sites web et présentations clientes doivent être traduits en chinois. Cela implique d’avoir une équipe chinoise, capable de présenter les produits, implémenter les solutions et aussi capable de fournir du support technique aux clients chinois. Il est important de bien choisir les traducteurs, car c’est un processus couteux et récurent. Il est préférable de toujours faire appel à la même entreprise de traduction, afin d’optimiser la qualité, le temps de traduction, et les couts.

Le deuxième challenge concerne le contrôle de l’internet chinois par le gouvernement. Les lois chinoises concernant la protection des données, ainsi que les régulations sur les structures étrangères varient tous les ans et sont souvent floues. Travailler avec un cabinet d’avocat spécialisé, avant l’ouverture de la structure Chine est primordial. Ils pourront vous aider sur la légalité de vos solutions, sur le traitement des données chinoises, ainsi que sur le choix des structures juridiques.

Le dernier challenge concerne le firewall chinois, et les problèmes de performances et d’accessibilité qui en découlent. Accéder a des ressources non-chinoise depuis la Chine est très dangereux, car son fonctionnement est très aléatoire, et les performances souvent très mauvaises. Il y a globalement trois options pour pallier ce problème :

Dupliquer toutes les données (sites web, SaaS, bases de données, documentations etc…) sur un serveur Chinois (AWS/Alibaba Cloud, ou un serveur physique).
Installer un tunnel privé haut débit entre la Chine et L’Europe, L’Inde ou Hong Kong, pour permettre de synchroniser la Chine avec le reste du monde. Attention, cette solution est très cher.

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3/ Quels accès au financement ? Des financements en Chine, rêve ou réalité ?

Idinvest Partners est l’un des principaux partenaires des entrepreneurs en Europe. Avec plus de €9 Mds sous gestion, et plus de 4000 sociétés financées à ce jour, Idinvest est soutient des sociétés françaises aussi diverses que Criteo, Talend, Deezer, Scality, Zenly, Sigfox, Actility et Frichti.

Idinvest est présent en Chine avec un bureau à Shanghai et aide les entrepreneurs à se développer localement.

Nombre de ces sociétés françaises ont reçu des financements complémentaires de grands Corporate chinois ou de corporate régionaux (Huaneng, Foxconn, Mitsui) mais aussi de fonds de venture capital ou de capital développement chinois (GGV, CITIC Capital). Le financement en Chine n’est donc pas un rêve mais une réalité fondée sur l’aptitude des entrepreneurs français à adapter rapidement leurs modèles commerciaux, à démontrer une différenciation technique forte mais aussi à travailler à l’échelle (énorme) de la Chine tant par la taille des financements que de la vitesse de déploiement commercial. Nous sommes là pour aiguiller ces entrepreneurs : ils peuvent compter sur l’expertise de nos équipes locales.

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4/ Quels aspects bénéfiques liés au développement de votre produit /services ont été influencé par le dynamisme (ou la structure) du marché chinois ?

 

Le groupe Chromatotec® est spécialisé dans la fabrication, le développement et la vente d’analyseurs de gaz positionnés sur des marchés de niche. PME familiale de 50 personnes, Chromatotec® exporte plus de 90% de sa production. Notre groupe s’investit sur le marché chinois depuis plus de 20 ans, réalisant ces dernières années 50% de son chiffre d’affaires sur ce territoire. Le marché chinois constitue donc un facteur important pour le développement de l’entreprise.

L’un des facteurs déterminants de notre succès a été la recherche de partenaires locaux efficaces et l’établissement d’une relation sur le long terme avec ces derniers, ce qui nous a permis de mieux appréhender le marché chinois. Le dynamisme du marché chinois ainsi que la volonté continue de proposer de nouveaux produits et toujours plus de valeur ajoutée nous ont permis d’avoir toujours une longueur d’avance sur nos concurrents.

En tant que fabricant et développeur de nos produits en France, nous avons pu bénéficier de la forte demande chinoise en matière d’innovation, que nous avons valorisée à travers des produits toujours plus innovants pour répondre à leur demande.

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[CA SE PASSE EN CE MOMENT]
8 sociétés participeront avec Business France & Bpifrance à IMPACT China 2019, programme d’accélération intensif de 5 semaines dédié aux startups tech et industrielles françaises matures, ayant l’intention et l’ambition de s’implanter rapidement sur le marché chinois.

⇒ Votre contact pour en savoir plus sur le marché chinois et l’accompagnement de Business France : thomas.vial@businessfrance.fr, Chef de pôle Tech @ Business France Chine

 

 

Auteur : Admin publié le February 25,2019
Catégorie: Focus marché , Focus start-up

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