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[CES 2018 : Le conseil du coach] – CES Las Vegas : “Pourquoi les VCs retournent leur badge au CES ?”

[CES 2018 : Le conseil du coach] – CES Las Vegas : “Pourquoi les VCs retournent leur badge au CES ?”

Chaque semaine Business France publie une tribune des coachs qui préparent les startups du French Tech Pavilion au CES Las Vegas. Cette semaine, Ethan Pierse, Partner, Borderless Ventures.

Premièrement : les investisseurs adorent les entrepreneurs formidables.

Un investisseur ne peut pas vraiment faire grand-chose sans les gens comme vous qui prenez des risques, osez développer leur idée et créez des innovations incroyables.  Mais lever de l’argent est une activité relationnelle. La probabilité qu’un investisseur vous donne du capital après une discussion aléatoire à une conférence est assez faible. Cependant, cette discussion crée deux opportunités futures : d’abord cet investisseur lui-même s’intéressera à votre projet à l’avenir mais également lorsqu’il en parlera à un collègue qui cherche des projets comme le vôtre. Donc l’objectif est d’identifier les individus avec lesquels vous pouvez avoir une discussion prometteuse.

Mais pourquoi les investisseurs retournent ou cachent leur badge (ou prennent un badge presse ou intervenant) aux événements comme le CES ? Parce que les fondateurs, passionnés par leur projet mais peut-être stressés par l’urgence financière, oublient parfois que leur proie est en fait un être humain et ils risquent d’avoir une approche assez agressive. L’année dernière au CES, un entrepreneur s’est imposé entre moi et la personne avec laquelle j’étais en train de discuter et m’a dit “Est-ce que tu as de l’argent ?”. Pas de “Bonjour”. Pas un “Pardon, est-ce qu’il serait possible de discuter rapidement avec vous après que vous ayez terminé votre discussion ?” Au Web Summit, depuis l’extérieur du lounge investisseur, quelqu’un m’a lancé une boule de papier pour attirer mon attention pendant que je travaillais sur mon ordinateur. Pas vraiment le début d’une conversation à fort potentiel.

Un peu de contexte :

 Un investisseur a normalement des attentes très spécifiques sur le type de projet qu’il recherche.

 Un investisseur n’investit pas toujours dans votre pays/région.

 Un investisseur est peut-être en train de lever son prochain fond ou pas activement en train d’investir.

 Il investit plutôt dans le seed, les Series A ou Series B (voire plus) et pas au stade de développement de votre entreprise.

 Les investisseurs participent à des événements comme le CES ou le Web Summit pour rencontrer d’autres investisseurs et influenceurs et moins pour rencontrer tous les exposants. Comme vous, ils doivent entretenir les relations avec leurs propres investisseurs dans leur fond ou des co-investisseurs potentiels dans des startups.

 Aux événements, il y a souvent beaucoup d’associates ou d’analystes au lieu des associés. Ils peuvent vous présenter à leur patron (c’est en fait leur boulot de trouver les bons projets) mais ils ne sont pas les décideurs. Par contre, ils méritent également votre respect car ce sont eux qui font une grande partie de la recherche et du tri.

Qu’est-ce que ça veut dire ? Quand vous voyez un badge investisseur, respirez, et regardez s’ils sont au téléphone ou en discussion. Si oui, attendez la fin de leur conversation. Quand ils vous demandent comment ils peuvent vous aider, ne vous lancez pas tout de suite dans votre pitch. Dites plutôt “J’ai une startup dans la blockchain qui travaille sur les problèmes KYC dans l’assurance, basée à Paris, en train de lever notre seed…est-ce que c’est quelque chose dont je peux vous détailler rapidement ?”

Si la réponse est “Non,” ce n’est pas grave. Il n’y a aucune raison de lui faire perdre son temps et le vôtre. Vous ne pouvez pas changer le fait qu’ils ne font pas d’investissements dans l’InsurTech ou en France ou en seed. N’insistez pas !

S’il dit “ce n’est pas vraiment ce qu’on fait chez nous, mais allez-y, donnez-moi le pitch rapide”, c’est déjà bien mais réalisez qu’il n’investira probablement pas mais veut vous aider. Peut-être pouvez-vous bénéficier d’un feedback utile sur votre pitch ou votre business model.

Mais ce qu’il ne faut surtout pas faire, c’est d’avoir une réaction négative. J’ai eu le droit aux “F*$# You, tu ne comprends rien !” à plusieurs reprises après un “désolé, on ne fait pas ce type de projet”. Évidemment, si vous faites ça, vous allez perdre toute opportunité avec cet investisseur. Mais voici le vrai problème : deux semaines plus tard quand cet investisseur est en train de dîner avec un collègue et ce collègue dit “je m’intéresse en ce moment aux solutions blockchain dans l‘InsurTech”, je vous laisse imaginer quelle startup ne sera pas mentionnée…Le monde est très, très petit.

Imaginez maintenant l’inverse. Le VC que vous avez abordé vous dit “c’est exactement le type de projet qui nous intéresse, j’aimerai bien écouter votre pitch”… Super ! C’est incroyable ! Je suis désolé de vous le dire mais il ne sortira pas tout de suite le chéquier. Vous commencez simplement une relation avec cette première discussion. Maintenant il faut développer cette relation dans le temps en montrant comment vous avancez, atteignez vos objectifs, gagnez de la traction et scalez votre projet. À un moment donné, il est désormais possible que cette personne soit intéressée elle-même pour faire un investissement ou pour vous présenter à un collègue. C’est aussi la raison pour laquelle une demande en mai pour lever 500k€ avant la fin juin est probablement vouée à l’échec.

Donc, pour récapitulater :

 La plupart des investisseurs n’investissent pas dans l’activité ou stade de développement de votre startup.

 Ils ne sont pas toujours en train de faire des investissements ou déployer du capital.

 Ils sont souvent aux événements pour d’autres raisons que rencontrer des startups. (Garder un œil sur les tendances, oui, passer sur chaque stand, non)

 Comme vous, ils n’ont pas beaucoup de temps.

 Les bons investisseurs aiment les bons entrepreneurs mais détestent le manque d’éducation ou les comportements agressifs.

Si vous respectez leur temps, êtes poli et prenez le temps de déterminer s’ils sont adaptés à votre activité, il est alors possible que vous vous fassiez un nouvel allié et, pourquoi pas, lever éventuellement du capital.


Pour plus d’information sur le CES Las Vegas et l’accompagnement de Business France, veuillez contacter :

Maxime SABAHEC
Chef de projet @ Business France Tech & Services
maxime.sabahec@businessfrance.fr

Auteur : Admin publié le December 21,2017
Catégorie: IoT / Electronique

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Comment 2 commentaires

Kerstin

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